Key Account Management (KAM) ist mittlerweile über ein halbes Jahrhundert alt. Ist es damit in die Jahre gekommen, gar überholt und nicht mehr up-to-date?
Das KAM-Konzept hat sich in den Jahren sehr stark gewandelt. Aus "One face to the customer" wurde "One consistent message to the customer". Globale Key Account Teams sind heute schon fast Standard und aus einer Großkundenbetreuung wurde ein echtes Key Account Management, das sich auf die wichtigsten Spieler im Markt fokussiert. Gleichzeitig wird kein Begriff so häufig missbraucht, wie Key Account Management! Jedes Unternehmen hat heute Key Account Manager im Einsatz. Man könnte schon fast den Eindruck haben, jeder ist heute Key Account Manager! "Quo vadis Key Account Management?" heißt daher dieses Buch, weil es sich kritisch mit der aktuellen Situation des KAM sowie den neuen Herausforderungen befasst. Die Autoren haben dabei jeweils für Sie ein Thema herausgepickt und beleuchtet, um Ihnen Impulse zu Key Account Management zu geben. Beleuchtet werden dabei Aspekte, wie Führungsfragen, der Einfluss der Digitalisierung und neuen agilen Managementmethoden wie OKR, die Rolle des Key Account Managers heute, Verhandlungen in Key Account Teams richtig führen und vieles mehr.
Die Autoren sind Experten, Unternehmensberater, Trainer, Vertreter aus der Forschung und Lehre sowie Führungskräfte aus der Industrie, die alle ein Thema eint: Die Liebe zum Key Account Management! Alle sind Mitglieder der efkam (european foundation for key account management), die sich mit Trends und Erfolgsfaktoren im modernen KAM befasst (mehr unter www.efkam.com).
Dipl.-Betriebswirt Thomas Kleina Selbständiger Berater und Professional Coach (target-account-management.de), München. Kernkompetenz: Vertrieb, mit Schwerpunkt Key Account Management. Mitgliedschaften: European Foundation for Key Account Management (efKAM); Deutscher Bundesverband Coaching e.V. (DBVC).
Dirk Schneider
Dirk Schneider in 5 Sätzen Seit 2013 bin ich bei Bosch Building Technologies (ehem. Bosch Sicherheitssysteme) verantwortlich für das internationale Key Account Management (KAM) im Absatzkanal Distribution in der Vertriebsregion EMEA (Europe/Middle-East/Africa). Dies umfasst regionale sowie globale Verantwortung auf Kundenebene. Erfahrungen im internationalen KAM habe ich innerhalb der Bosch Gruppe bei der BSH (Bosch-Siemens Hausgeräte GmbH) sammeln können. Ein 5-jähriger Auslandseinsatz in Großbritannien rundet mein internationales Profil ab.
Stefan Reintgen
Stefan Reintgen hat umfassende internationale B2B-Praxiserfahrung als Bereichsleiter, Marketing- und Vertriebsleiter sowie als Verantwortlicher für Global Key Accounts. Seit 2008 ist er selbstständiger Berater, Trainer und Coach, Schwerpunkte Key Account Management, Führung im Vertrieb und Verhandeln. Er ist Autor und Lehrbeauftragter eines KAM-Studiengangs. Buchveröffentlichung: „Key Account Management - Das Praxishandbuch B2B". Sein Motto: "Können - Wollen - Machen!"
Andreas Goldmann
Andreas Goldmann baute als Manager bei Alcatel-SEL eine der führenden Vertriebsorganisationen in der Branche auf. In seiner mehr als zehnjährigen Tätigkeit für den Vorstand und als Leiter des Key Account Managements entwickelte er bahnbrechende Konzepte für den Vertrieb komplexer Lösungen und die Betreuung von Schlüsselkunden. Als Geschäftsführer und Vordenker von NewLeaf Partners Europe GmbH gibt Herr Goldmann diese Erfahrung an Unternehmen auf der ganzen Welt weiter. Zu seinen Kunden zählen u.a. Bechtle, Swisscom Enterprise, Capgemini, Deutsche Telekom, MAN, Samsung, EADS, Alstom Transport, Deutsche Bahn, E.ON, und Cisco.
Michael Scherm
Dr. Scherm war mehr als 10 Jahre lang in einer auf Vertrieb und Marketing spezialisierten internationalen Management-Beratung in Washington D.C., London und Singapur sowie später als Geschäftsführer in einer mittelständischen deutschen Software-Firma tätig, wo er den Vertrieb und die Erschließung neuer Märkte verantwortete. Als Partner bei NewLeaf unterstützt er seit 2011 Kunden bei der Entwicklung, Umsetzung und Optimierung ihrer Vertriebsstrategie. Zu seinen Kunden zählen u.a. IBM, SAP, British Telecom, Mastercard First Sensor, Osram OS und BP Castrol.
Hartmut H. Biesel
Der Autor war 22 Jahre in der Wirtschaft im In- und Ausland tätig und verantwortete Managementpositionen in KMU- und Konzernunternehmen. Seit 22 Jahren berät er Unternehmen, die ihr Kundenmanagement bezüglich, Strategie, Organisation, Führung und Umsetzungskonzepte weiterentwickeln wollen. Ein Schwerpunkt ist der Aufbau und Ausbau professioneller KEY ACCOUNT MANAGEMENT-Organisationen. Hartmut H. Biesel ist Coach, Trainer und Buchautor.
Markus Ruf
Markus Ruf in 5 Sätzen Ich bin seit 2002 in verschieden Positionen im Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen tätig. Seit 2003 im nationalen und internationalen Key Account Management und Business Development. Seit 2011 bin ich in versch. Rollen beim TÜV Rheinland tätig.
Barbara Niersbach
Prof. Dr. Barbara Niersbach (Hochschule Ravensburg-Weingarten, KAM Experts)
Barbara Niersbach ist Professorin für B2B Marketing und Sales mit dem Schwerpunkt Key Account Management (KAM) an der Hochschule Ravensburg-Weingarten. Sie ist Mitglied des an der Otto-Friedrich-Universität Bamberg angesiedelten "Europäischen Netzwerks für KAM" und somit in diverse Forschungs- und Dissertationsprojektenprojekten eingebunden. Als Mitbegründerin von KAM Experts verbindet sie zusammen mit ihren drei Kollegen aus Wissenschaft und Praxis im Rahmen von Seminar-, Beratungs- und Coachingleistungen ihr management-orientiertes Forschungswissen mit vielseitigen Einblicken und Erfahrungen aus der Praxis (www.kam-experts.com).
Heiko van Eckert
Heiko van Eckert in 5 Sätzen Seine 30-jährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und als Berater hat Heiko van Eckert eines gelehrt: Die Verhandlungen der Zukunft werden nur mit dem Wissen über ihre Regeln gewonnen. Er kennt die Kunst des Verhandelns und weiß sie eindrücklich zu vermitteln. Ob als Berater, Trainer, Coach oder Shadow Negotiator: Heiko van Eckert drillt Verkäufer, lädt ihre Pistole, bringt das Ass mit in die Verhandlung und - wenn es sein muss - heult er.
Hartmut Sieck (Hrsg.)
Nach vielen Jahren in der Industrie entschied sich Hartmut Sieck 2002, die Perspektive zu wechseln. Seitdem begleitet er Unternehmen weltweit als Unternehmensberater, Trainer, Redner und Umsetzungscoach. Er ist einer der Experten für das Thema Key Account Management in Deutschland, hat mehr als 12 Bücher veröffentlicht und ist Vorsitzender der European Foundation for Key Account Management (efkam). www.sieck-consulting.de
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